Cơ hội và thách thức luôn song hành với nhau.

Với năm tài chính 2026 đã đi được nửa chặng đường, đơn đặt hàng cho các nhà phân phối ủy quyền Tự động hóa Công nghiệp SIMATIC đã tăng 17% nói chung, nhưng điều này không làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn nhiều. Các chiến thuật cũ về việc kiếm lợi từ sự bất đối xứng thông tin và tích trữ hàng tồn kho để tận dụng sự chênh lệch giá phần lớn đã thất bại trong môi trường thị trường năm nay.

Khiếu nại phổ biến nhất là hàng tồn kho. Khi nhu cầu tăng vọt trong các ngành công nghiệp mới nổi, các mẫu phổ biến trong các danh mục như PLC, bộ truyền động servo và bộ truyền động tần số biến đổi thường xuyên hết hàng. Mọi người đều muốn tích trữ để đảm bảo giao hàng dự án, nhưng khi đặt hàng, không ai chú ý đến các mẫu dài hạn. Đến cuối năm, khi kiểm kê, một núi hàng tồn kho chết đã tích lũy—tiền cứ nằm đó—và đó là cách hiệu quả dòng tiền cho cả năm bị kéo xuống.

Một yếu tố khác là con người. Khách hàng cuối không còn sẵn sàng chấp nhận việc bán hàng "chỉ phần cứng". Cho dù đó là nhà sản xuất thiết bị OEM hay nâng cấp dây chuyền sản xuất, điều đầu tiên họ yêu cầu là lựa chọn và tối ưu hóa sản phẩm, gỡ lỗi chương trình và khắc phục sự cố tại chỗ. Nhiều nhà phân phối vừa và nhỏ có đội ngũ tập trung vào bán hàng với chỉ một vài kỹ sư được chứng nhận. Khi đối mặt với các dự án phức tạp, họ không còn lựa chọn nào khác ngoài việc chuyển sang nhà sản xuất gốc để phối hợp. Đến khi lịch trình được hoàn tất, sự kiên nhẫn của khách hàng đã cạn kiệt và các mối quan hệ kinh doanh lâu dài bị mất.

Định giá chéo khu vực là một vấn đề lâu đời khác. Khi đơn đặt hàng ngoại thương chiếm một phần lớn trong kinh doanh, sự khác biệt về quy tắc định giá và điều khoản thanh toán giữa các khu vực khiến hàng hóa dễ dàng lưu chuyển giữa các khu vực. Điều này làm xói mòn lợi nhuận từ các dự án địa phương, và khi khách hàng so sánh báo giá từ cả hai phía, cuối cùng nó làm suy yếu sự tin tưởng lẫn nhau đã khó khăn đạt được trong toàn bộ hệ thống đại lý ủy quyền.

Thay đổi thực sự đã bắt đầu diễn ra. Một số nhà phân phối đang tính toán tỷ lệ hàng tồn kho giao ngay so với hàng tồn kho đặt hàng dự án một cách riêng biệt, phân loại lại dịch vụ kỹ thuật từ một khoản mục chi phí thành doanh thu và sử dụng các giải pháp tùy chỉnh để tránh so sánh giá đơn giản. Trong nửa cuối năm tài chính 2026, các nhà phân phối áp dụng các chiến lược này thực sự đã thấy mình ở một vị thế ổn định hơn.