Les opportunités et les défis sont toujours allés de pair.

Alors que l'exercice 2026 est à mi-parcours, les commandes des distributeurs agréés de SIMATIC Automatisation Industrielle ont augmenté de 17 % au total, mais cela ne leur a pas facilité la vie. Les anciennes tactiques consistant à profiter des asymétries d'information et à stocker des inventaires pour capitaliser sur les différentiels de prix ont largement échoué dans l'environnement de marché de cette année.

La plainte la plus courante concerne les stocks. Alors que la demande augmente dans les industries émergentes, les modèles populaires dans des catégories telles que les automates programmables industriels (API), les variateurs servo et les variateurs de fréquence varient fréquemment en rupture de stock. Tout le monde veut faire le plein pour assurer la livraison du projet, mais lors de la passation des commandes, personne ne prête attention aux modèles de longue traîne. À la fin de l'année, lors de l'inventaire, une montagne de stocks dormants s'est accumulée — de l'argent qui dort — et c'est ainsi que l'efficacité du flux de trésorerie pour toute l'année est freinée.

Un autre facteur est le personnel. Les clients finaux ne sont plus disposés à accepter les ventes « matérielles uniquement ». Qu'il s'agisse d'un fabricant d'équipement OEM ou d'une modernisation de ligne de production, la première chose qu'ils demandent est la sélection et l'optimisation des produits, le débogage des programmes et le dépannage sur site. De nombreux distributeurs de petite et moyenne taille ont des équipes axées sur les ventes avec seulement une poignée d'ingénieurs certifiés. Face à des projets complexes, ils n'ont d'autre choix que de se tourner vers le fabricant d'origine pour la coordination. Au moment où le calendrier est finalisé, la patience du client s'est épuisée et les relations commerciales à long terme sont perdues.

La tarification interrégionale est un autre problème de longue date. Lorsque les commandes de commerce extérieur représentent une grande partie des activités, les différences de règles de tarification et de conditions de paiement entre les régions facilitent la circulation des marchandises entre les régions. Cela érode les bénéfices des projets locaux, et lorsque les clients comparent les devis des deux côtés, cela mine en fin de compte la confiance mutuelle durement acquise au sein de l'ensemble du système de distributeurs agréés.

Le changement est en fait déjà en cours. Certains distributeurs calculent séparément le ratio des stocks au comptant par rapport aux stocks de commandes de projets, reclassent les services techniques d'un poste de coût à un poste de revenus et utilisent des solutions personnalisées pour éviter les comparaisons de prix simples. Au second semestre de l'exercice 2026, les distributeurs qui ont adopté ces stratégies se sont effectivement retrouvés dans une position plus stable.