Oportunidades e desafios sempre andaram de mãos dadas.

Com o ano fiscal de 2026 agora na metade, os pedidos para distribuidores autorizados de Automação Industrial SIMATIC aumentaram 17% no geral, mas isso não tornou a vida muito mais fácil para eles. As velhas táticas de lucrar com assimetrias de informação e acúmulo de estoque para capitalizar em diferenciais de preço falharam em grande parte no ambiente de mercado deste ano.

A reclamação mais comum é o estoque. À medida que a demanda aumenta em indústrias emergentes, os modelos populares em categorias como PLCs, servo drives e inversores de frequência frequentemente ficam fora de estoque. Todos querem estocar para garantir a entrega do projeto, mas ao fazer os pedidos, ninguém presta atenção aos modelos de cauda longa. Ao final do ano, quando o estoque é feito, uma montanha de estoque obsoleto se acumulou — dinheiro parado — e é assim que a eficiência do fluxo de caixa para todo o ano é prejudicada.

Outro fator são as pessoas. Os clientes finais não estão mais dispostos a aceitar vendas de "apenas hardware". Seja um fabricante de equipamentos OEM ou uma modernização de linha de produção, a primeira coisa que eles pedem é seleção e otimização de produtos, depuração de programas e solução de problemas no local. Muitos distribuidores de pequeno e médio porte têm equipes focadas em vendas com apenas um punhado de engenheiros certificados. Ao enfrentar projetos complexos, eles não têm escolha a não ser recorrer ao fabricante original para coordenação. Quando o cronograma é finalizado, a paciência do cliente acabou e relacionamentos comerciais de longo prazo são perdidos.

A precificação inter-regional é outro problema de longa data. Quando os pedidos de comércio exterior representam uma grande parte dos negócios, as diferenças nas regras de precificação e nos termos de pagamento entre as regiões facilitam o fluxo de mercadorias entre elas. Isso corrói os lucros de projetos locais e, quando os clientes comparam orçamentos de ambos os lados, isso acaba minando a confiança mútua conquistada a duras penas em todo o sistema de revendedores autorizados.

A mudança já está em andamento. Alguns distribuidores estão calculando separadamente a proporção de estoque à vista em relação ao estoque de pedidos de projetos, reclassificando serviços técnicos de um item de custo para receita e usando soluções personalizadas para evitar comparações simples de preços. No segundo semestre do ano fiscal de 2026, os distribuidores que adotaram essas estratégias de fato se encontraram em uma posição mais estável.