Le opportunità e le sfide sono sempre andate di pari passo.

Con l'anno fiscale 2026 ormai a metà, gli ordini per i distributori autorizzati di automazione industriale SIMATIC sono aumentati del 17% complessivamente, ma ciò non ha reso la loro vita molto più facile. Le vecchie tattiche di profitto dalle asimmetrie informative e dall'accumulo di scorte per capitalizzare sui differenziali di prezzo sono in gran parte fallite nell'ambiente di mercato di quest'anno.

Il reclamo più comune riguarda l'inventario. Mentre la domanda aumenta nei settori emergenti, i modelli popolari in categorie come PLC, azionamenti servo e azionamenti a frequenza variabile vanno frequentemente esauriti. Tutti vogliono fare scorte per garantire la consegna del progetto, ma quando effettuano gli ordini, nessuno presta attenzione ai modelli a coda lunga. Entro la fine dell'anno, quando viene effettuato l'inventario, si accumula una montagna di scorte morte, denaro fermo, ed è così che l'efficienza del flusso di cassa per l'intero anno viene compromessa.

Un altro fattore sono le persone. I clienti finali non sono più disposti ad accettare vendite "solo hardware". Che si tratti di un produttore di apparecchiature OEM o di un retrofit di una linea di produzione, la prima cosa che chiedono è la selezione e l'ottimizzazione del prodotto, il debug del programma e la risoluzione dei problemi in loco. Molti distributori di piccole e medie dimensioni hanno team focalizzati sulle vendite con solo una manciata di ingegneri certificati. Di fronte a progetti complessi, non hanno altra scelta che rivolgersi al produttore originale per il coordinamento. Quando l'orario viene finalizzato, la pazienza del cliente è esaurita e le relazioni commerciali a lungo termine vengono perse.

Il prezzo interregionale è un altro problema di lunga data. Quando gli ordini di commercio estero rappresentano una parte significativa del business, le differenze nelle regole di prezzo e nei termini di pagamento tra le regioni facilitano il flusso di merci tra le regioni. Ciò erode i profitti dei progetti locali e, quando i clienti confrontano i preventivi da entrambe le parti, mina in definitiva la fiducia reciproca duramente guadagnata all'interno dell'intero sistema di rivenditori autorizzati.

Il cambiamento è in realtà già in atto. Alcuni distributori stanno calcolando separatamente il rapporto tra le scorte spot e le scorte per ordini di progetto, riclassificando i servizi tecnici da una voce di costo a ricavo e utilizzando soluzioni personalizzate per evitare semplici confronti di prezzo. Nella seconda metà dell'anno fiscale 2026, i distributori che hanno adottato queste strategie si sono effettivamente trovati in una posizione più stabile.