Возможности и вызовы всегда шли рука об руку.

К середине 2026 финансового года заказы авторизованных дистрибьюторов SIMATIC Industrial Automation выросли в целом на 17%, но это не сильно облегчило им жизнь. Старые тактики получения прибыли от информационной асимметрии и накопления запасов для использования разницы в ценах в рыночной среде этого года в основном провалились.

Наиболее частая жалоба — это запасы. Поскольку спрос в развивающихся отраслях растет, популярные модели в таких категориях, как ПЛК, сервоприводы и частотно-регулируемые приводы, часто отсутствуют на складе. Все хотят запастись, чтобы обеспечить выполнение проектов, но при размещении заказов никто не обращает внимания на модели с низким спросом. К концу года, когда проводится инвентаризация, накапливается гора неликвидных запасов — просто лежащие там деньги — и именно так снижается эффективность денежных потоков за весь год.

Еще один фактор — люди. Конечные потребители больше не готовы мириться с продажами «только оборудования». Будь то производитель комплектного оборудования или модернизация производственной линии, первое, о чем они спрашивают, — это подбор и оптимизация продукции, отладка программ и устранение неисправностей на месте. Многие малые и средние дистрибьюторы имеют команды, ориентированные на продажи, с лишь горсткой сертифицированных инженеров. Столкнувшись со сложными проектами, они вынуждены обращаться к первоначальному производителю для координации. К тому времени, когда график будет утвержден, терпение клиента иссякнет, и долгосрочные деловые отношения будут потеряны.

Межрегиональное ценообразование — еще одна давняя проблема. Когда заказы по внешней торговле составляют большую часть бизнеса, различия в правилах ценообразования и условиях оплаты между регионами облегчают перемещение товаров между регионами. Это подрывает прибыль от местных проектов, а когда клиенты сравнивают предложения с обеих сторон, это в конечном итоге подрывает с трудом завоеванное взаимное доверие во всей системе авторизованных дилеров.

Перемены на самом деле уже происходят. Некоторые дистрибьюторы отдельно рассчитывают соотношение складских запасов и запасов по проектным заказам, переклассифицируют технические услуги из статьи расходов в доходы и используют индивидуальные решения, чтобы избежать простого сравнения цен. Во второй половине 2026 финансового года дистрибьюторы, применившие эти стратегии, действительно оказались в более стабильном положении.