Szanse i wyzwania zawsze szły w parze.

Wraz z połową roku fiskalnego 2026, zamówienia autoryzowanych dystrybutorów SIMATIC Industrial Automation wzrosły ogółem o 17%, ale nie ułatwiło to im życia. Stare taktyki zarabiania na asymetrii informacji i gromadzeniu zapasów w celu wykorzystania różnic cenowych w dużej mierze zawiodły w tegorocznym otoczeniu rynkowym.

Najczęstszą skargą są zapasy. Wraz ze wzrostem popytu w wschodzących branżach, popularne modele w kategoriach takich jak sterowniki PLC, serwonapędy i falowniki często wyprzedają się. Wszyscy chcą gromadzić zapasy, aby zapewnić realizację projektów, ale składając zamówienia, nikt nie zwraca uwagi na modele z długim ogonem. Do końca roku, kiedy przeprowadzana jest inwentaryzacja, gromadzi się góra martwych zapasów – pieniądze po prostu leżą – i tak właśnie obniża się efektywność przepływów pieniężnych przez cały rok.

Innym czynnikiem są ludzie. Klienci końcowi nie chcą już akceptować sprzedaży „tylko sprzętu”. Niezależnie od tego, czy jest to producent OEM sprzętu, czy modernizacja linii produkcyjnej, pierwszą rzeczą, o którą pytają, jest dobór i optymalizacja produktu, debugowanie programu i rozwiązywanie problemów na miejscu. Wiele małych i średnich dystrybutorów ma zespoły skoncentrowane na sprzedaży z zaledwie garstką certyfikowanych inżynierów. W obliczu złożonych projektów nie mają innego wyjścia, jak zwrócić się do oryginalnego producenta o koordynację. Zanim harmonogram zostanie sfinalizowany, cierpliwość klienta się wyczerpie, a długoterminowe relacje biznesowe zostaną utracone.

Międzyregionalne ceny to kolejny długotrwały problem. Gdy zamówienia handlu zagranicznego stanowią dużą część działalności, różnice w zasadach cenowych i warunkach płatności między regionami ułatwiają przepływ towarów między regionami. Podważa to zyski z lokalnych projektów, a gdy klienci porównują oferty z obu stron, ostatecznie podważa to wypracowane wzajemne zaufanie w całym systemie autoryzowanych dealerów.

Zmiany faktycznie już zachodzą. Niektórzy dystrybutorzy oddzielnie obliczają stosunek zapasów bieżących do zapasów zamówień projektowych, przeklasyfikowują usługi techniczne z pozycji kosztowej na przychód i wykorzystują niestandardowe rozwiązania, aby uniknąć prostych porównań cen. W drugiej połowie roku fiskalnego 2026 dystrybutorzy, którzy przyjęli te strategie, faktycznie znaleźli się w stabilniejszej pozycji.