Chancen und Herausforderungen gingen schon immer Hand in Hand.

Mit dem nun zur Halbzeit erreichten Geschäftsjahr 2026 sind die Bestellungen für autorisierte SIMATIC Industrial Automation-Distributoren insgesamt um 17 % gestiegen, aber das hat ihnen das Leben nicht wesentlich erleichtert. Die alten Taktiken, von Informationsasymmetrien zu profitieren und Lagerbestände anzuhäufen, um Preisunterschiede auszunutzen, sind im Marktambiente dieses Jahres weitgehend gescheitert.

Die häufigste Beschwerde betrifft den Lagerbestand. Da die Nachfrage in aufstrebenden Industrien steigt, sind beliebte Modelle in Kategorien wie SPS, Servoantriebe und Frequenzumrichter häufig ausverkauft. Jeder möchte sich eindecken, um die Projektabwicklung sicherzustellen, aber bei der Bestellung achtet niemand auf die Long-Tail-Modelle. Bis zum Jahresende, wenn die Inventur stattfindet, hat sich ein Berg von Ladenhütern angesammelt – Geld, das einfach herumliegt – und so wird die Cashflow-Effizienz für das gesamte Jahr nach unten gezogen.

Ein weiterer Faktor sind die Menschen. Endkunden sind nicht mehr bereit, reine Hardware-Verkäufe zu akzeptieren. Ob es sich um einen OEM-Ausrüstungshersteller oder eine Nachrüstung einer Produktionslinie handelt, die erste Frage, die sie stellen, ist nach Produktauswahl und -optimierung, Programm-Debugging und Fehlerbehebung vor Ort. Viele kleine und mittelständische Distributoren haben vertriebsorientierte Teams mit nur einer Handvoll zertifizierter Ingenieure. Bei komplexen Projekten bleibt ihnen nichts anderes übrig, als sich zur Koordination an den Originalhersteller zu wenden. Bis der Zeitplan feststeht, ist die Geduld des Kunden erschöpft und langfristige Geschäftsbeziehungen gehen verloren.

Die grenzüberschreitende Preisgestaltung ist ein weiteres langjähriges Problem. Wenn Handelsaufträge aus dem Ausland einen großen Teil des Geschäfts ausmachen, führen Unterschiede in den Preisregeln und Zahlungsbedingungen zwischen den Regionen dazu, dass Waren leicht zwischen den Regionen fließen. Dies schmälert die Gewinne aus lokalen Projekten, und wenn Kunden Angebote von beiden Seiten vergleichen, untergräbt dies letztendlich das hart erarbeitete gegenseitige Vertrauen im gesamten autorisierten Händlersystem.

Veränderungen sind tatsächlich bereits im Gange. Einige Distributoren berechnen das Verhältnis von Lagerbeständen zu Projektbeständen separat, stufen technische Dienstleistungen von einem Kostenfaktor zu einer Einnahmequelle um und nutzen kundenspezifische Lösungen, um einfache Preisvergleiche zu vermeiden. In der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres 2026 befanden sich Distributoren, die diese Strategien anwendeten, tatsächlich in einer stabileren Position.